ZASADA WZAJEMNEGO USTĘPOWANIA
 

Narzędzie wzajemności jest bardzo przydatne w negocjacjach. Oferujemy szereg ustępstw, które są bezwartościowe dla drugiej osoby, oczekując w zamian kluczowych
i cennych.

METODA „DRZWI W TWARZ”
 

Rozpoczynamy pertraktacje w najwyższego szczebla, stopniowo oferując wiele ustępstw.

KOZSEKWENCJA I ZAANGAŻOWANIE

Wszyscy na ogół doszukują się swojego rodzaju katalizatora czynów, których się dopuszczają. Zewnętrznie polega to na zasadzie nagrody i kary. Natomiast w kategorii wewnętrznej posługujemy się odczuciami: lubimy daną instytucję, lubimy coś wykonywać, wiara, że coś nas nie zawiedzie itp. W tym przypadku manipulacja przejawia się
w wytworzeniu pewnego wzoru, który nas ukierunkuje, że określone czynności będą prawidłowe i nas usatysfakcjonują.

Metoda „Stopa w Drzwi”

Dzięki tej metodzie przysłowiowo „oswajamy” klienta z naszą firmą. Oferujemy zatem klientowi nasze drobne usługi czy też produkty, które nie są „inwazyjne” i zakup ich nie będzie problemowy. Klient już jest zaznajomiony z nami i darzy nas większym zaufaniem. Z czasem oferujemy coraz to poważniejsze oferty/usługi, gdyż jesteśmy już firmą zaprzyjaźnioną. Po takiej procedurze możemy przejść do oferowania największych „kawałków tortu”.

Metoda „Niskiej Piłki”

Po przedstawieniu niezwykle korzystnej oferty, klient od razu wyobraża sobie korzyści i profity jakie będą płynąć z jej zakupu. Np. Firma turystyczna przedstawiła ofertę wczasów, w której zawierają wszelkie udogodnienia. Klient jest zachwycony i już widzi siebie opalającego się na plaży w otoczeniu pysznych drinków z parasolkami. Zdecydował się na zakup tego wypoczynku, jednak trzeba na miejscu dopłacić za wszelkie usługi (klimatyzacja, opłata klimatyczna, „barek”, itp.). Prawdopodobnie klient zdecyduje się na zakup owej oferty pomimo większych kosztów, gdyż wewnętrznie dokonał już zakupu i sam siebie przekonuje, że warto wydać na to pieniądze.

SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

Polega na przedstawieniu klientowi dowodów na to, że inne firmy już korzystają
z danych usług i są w pełni zadowoleni, co powinno wystarczyć do przekonania klienta.
„Czy ten bigos jest naprawdę świeży?
Oczywiście. Ugotowałam go dzisiaj rano i już sprzedałam 40 porcji, a klienci przychodzą po więcej i więcej.”

Klient nie uzyskuję wystarczającej odpowiedzi, ale uznaję ją za wystarczającą. Np.
„Z naszej oferty korzysta już … osób.”

ZASADA NIEDOSTĘPNOŚCI

W jej skład wchodzą dwie zasady:

- Zawsze to co jest trudno dostępne jest bardziej cenione
- Staramy się nie dopuszczać do utraty możliwości działania, gdyż wtedy nie mamy mocy decyzyjnej i poczucie wolności

Np. „Przykro mi, ale to już ostatnia sztuka i nie jest przewidziana dalsza jego produkcja.” Klient jest „postawiony pod ścianą” i nie ma możliwości podjęcia jasnej decyzji.
„Sprawdzę, ale chyba już wszystko sprzedaliśmy. Rozumiem, że państwo są zainteresowani kupnem?”

ZASADA KONTRASTU

Od samego dzieciństwa postrzegamy wszystko jako coraz mniejsze, gdyż dorastamy
i stajemy się więksi w stosunku np. do budynków. Ośnikiem jesteśmy sami dla siebie. Dlatego podczas sprzedaży zaczynajmy od oferty najdroższej, wtedy każda inna będzie się wydawała tania.

ZASADA SYMPATYCZNOŚCI

Na ogół wolimy obracać się w towarzystwie sympatycznych. Osoby te są w stanie
w większym wywierać wpływ na innych. Składają się na to dwa czynniki:

- Fizyczna atrakcyjność
- Podobieństwo do nas samych, czyli: jesteśmy bardziej przychylni osobom
o charakterze i zachowaniu zbliżonym do nas (hobby, wspólne zainteresowania, język, poglądy na pewne sprawy itp.)
 

ZASADA WZAJEMNOŚCI

Zasada wzajemności jest jedną z zasad wywierania wpływu polegająca na odwzajemnieniu gestu, który został ofiarowany przez inną osobę wobec ciebie.
Ktoś ofiaruje Ci rzecz, która ma dla Ciebie ogromną wartość i właśnie w tej samej chwili pojawia się u Ciebie natychmiast pragnienie rewanżu. Wiele badań wskazuje, że człowiek nieświadomie wykorzystuje regułę wzajemności w praktyce wyświadczając komuś przysługę, uzyskując tym samym efekt w tej samej postaci. Należy zaznaczyć, iż biorą tutaj udział emocje, które wpływają na nasz sposób myślenia, postrzegania i na nasze zachowanie, a tym samym na chęć odwzajemnienia.