Techniki miękkie w negocjacji stosuje się w celu rozluźnienia drugiej strony, stworzenia miłej, przyjemnej atmosfery tak, aby nakłonić kontrahenta do większych i bardziej korzystnych ustępstw. Wykorzystując mechanizm trójkąta satysfakcji, w zamian za zaspokajanie potrzeb proceduralnych i psychologicznych drugiej strony, usiłuje się uzyskać dla siebie więcej w wymiarze rzeczowym.

Negocjacje z użyciem technik miękkich charakteryzują się miłą, ciepłą atmosferą. Klient stosujący tę grę negocjacyjną będzie skracał psychologiczny dystans interpersonalny oraz zaspokajał i/lub wykorzystywał Twoje słabostki, zainteresowania czy hobby.
Może także zastosować ingracjację . Pozytywne nastawienie u Ciebie będzie próbował wywołać poprzez:

• manipulowanie motywacją,
• wzbudzanie pozytywnych nastawień,
• wzmacnianie,
• podkreślanie Twoich udanych "wejść".

Przed takim zachowaniem możesz obronić się w dwojaki sposób: odwołać się do obowiązujących Cię procedur firmowych/prawnych lub zastosować zmienioną technikę "tak, ale" połączoną z dowartościowaniem.